读《输赢之摧龙六式》之第四式呈现价值

第一步：竞争分析

这是一个竞争的世界，没有人是完美无缺的，也没有人是一无是处的。我们各自拥有优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，找出优劣势，才能扬长避短。

客户的决策往往不止一个人，客户的需求也往往不止一个，而是多个。在大型采购中，发起者、设计者、使用者、决策者和评估者的需求都不一样。对于任何一个厂家，肯定在某些方面处于优势，某些方面处于劣势。通过竞争分析要找出自己的优劣势，然后采取行动，巩固优势，消除威胁，将客户的采购指标引导到我们有利的方面来。

   方法是通过竞争分析找到自己的优势和劣势，将优势逐条与每个影响采购的客户连接在一起，看看对他们各自带来什么样的影响。对于劣势，讨论让客户接受的行动计划，并找到解决劣势的办法。因此行动计划分成巩固优势和消除威胁两类。

第二步：竞争分析方法—FAB

Feature是我们的独特优势，Advantage是我们产品比竞争对手好的程度，是我们的优势；Benefit是好处，也就是给客户带来的益处。

第三步：制作建议书

制作客户建议书，总体上要以客户需求为导向，围绕客户需求的五个层次进行针对性的应答。

客户需求的五个层次：目标和远望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标。

第四步：呈现方案

方案制作好以后，还必须通过演讲展示出来。演讲技巧主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面来进行训练。