读《输赢之摧龙六式》之第三式挖掘需求
什么是需求？
（需求的五层树状结构）
两种销售方法：
产品销售：客户清楚自己的需求，知道要买什么。是最简单的销售模式。
顾问式销售：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。可以细分为咨询销售和方案销售两种。
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产品销售 |
顾问销售 |
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客户自己发现需求
客户确定采购指标
销售以订单为导向
适合销售简单产品
销售人员懂得产品的特点和利益
销售人员说服客户
市场驱动，依靠广告和品牌推广
销售周期短
年轻有冲劲的销售人员 |
销售人员帮助客户发现需求
销售人员帮助客户建立采购指标
销售以客户需求为导向
适合销售复杂产品、方案和服务
销售人员具备分析和设计能力
销售人员理解和引导客户
销售驱动，成为客户顾问一对一销售
销售周期长
经验丰富的销售人员 |
（两种销售技巧的区别）
顾问式销售技巧：SPIN模式
SPIN：表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。
S：Situation,表示对客户现状进行提问；
P：Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问；
I：Implication,暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用按时的方法；
N：Need-pay off,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
客户采购流程
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采购流程 |
关键客户 |
结束标志 |
销售行动 |
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发现需求 |
发起者 |
提出采购申请 |
帮助发起人认清潜在问题和挑战，以及问题严重性 |
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内部酝酿 |
决策者 |
成功立项 |
帮助决策者进行投入产出分析，并使之认识到采购价值 |
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采购设计 |
设计者 |
开始招标 |
帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融如客户采购方案中 |
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评估比较 |
评估者 |
开始谈判 |
向评估者介绍方案的特点、优势和益处 |
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购买承诺 |
决策者 |
签定合同 |
在商务谈判中达成双赢的协议 |
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使用维护 |
使用者 |
开始下一项采购 |
确保应收帐款回收，巩固客户满意度 |