读《输赢之摧龙六式》

之一：序言

去年的某一天，张总把我叫到办公室，递给我一本书，叮嘱我认真的看一看。看到书名是《输赢》，乍看以为又是一部关于销售的教科书。晚上睡前简单的翻了几页，就被内容给吸引住了。结果一发不可收拾，一直看到凌晨6点，终于把书翻完了。

只是当时过于被书中的情节吸引，有些囫囵吞枣的感觉。很多故事情节在自己这么多年的工作经历中，也经常遇到。特别是对摧龙六式，更加的好奇。这次，张总又将《输赢之摧龙六式》推荐给我，除了非常兴奋之外，也非常感动。能遇到这样的好老板，经常督促自己学习，不断进步，真是非常的难得。这次决定要认真的看，并且把精彩的内容和大家分享。

用户采购的五个要素

1、              客户采购第一要素­­——价值：客户如果对你所推荐的产品价值完全不了解，当然没有可能购买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值。

2、              客户采购第二要素——需求：饿了要吃饭、渴了要喝水，这就是需求。客户只有对产品和服务有需求，才有可能进行采购。当然两种情况除外，一种就是你白送给客户，不要白不要；另外一种就是采购部门的领导是你老爸，纯粹为了照顾你生意，塞钱给你而已。

3、              客户采购第三要素——价格：我们平时买东西时总是会看看价格是否能够接受，判断产品是否值这么多钱。能够接受的就买，接受不了的自然就不买。通过这些表面现象，我们会感觉产品的价格是由价值决定的。而一个简单的例子，就可以推翻这个结论。这个例子，很多人看过。就是我们在日常生活环境和沙漠两种截然不同的环境里，对一瓶矿泉水价格的不同接受程度。通过这个例子说明，最终决定产品价格的不是价值，而是用户的需求程度。“价值、价格、需求都是用户采购必备的要素。价格表面上由产品价值决定。而产品是否有价值却是由用户的需求决定。归根结底，决定产品价格的是用户的需求”。

4、              客户采购第四要素——信赖：我们将产品价值除以产品价格称为产品的性价比。通常我们建议选择性价比最高的产品。举个例子，一双阿迪的鞋子800元，一双李宁的鞋子200元。哪个性价比高？肯定是李宁的性价比高。我如果问你为什么还有那么多人依然选择阿迪呢？你肯定脱口而出“阿迪的牌子响啊”。是的，这就是品牌。品牌就是客户的信赖感。不仅产品有品牌，就连做人、做公司也一样有品牌。客户清楚的知道我们专注于互联网的规划和建设，可是经常有客户希望我们为他们进行硬件采购等其他业务。为什么客户愿意把我们并不擅长的事情交由我们做呢？很多客户清楚的知道同样的一个需求，我们的价格可能会比同行价格更高，为什么还是愿意交给我们做呢？原因在于他对我们的信赖，在于我们的服务品牌。

5、              客户采购第五要素——用户体验：产品要想销售的好，需要做品牌，做广告，通过各种方式吸引用户成为自己的客户。这个扩展客户的过程是非常艰难的。而我们通过艰难过程所争取到的客户，如果体验了我们的产品后，感觉并不满意，那这个扩展客户所花费的成本，就只产生了很少的价值。因此，我们不仅要懂得开拓用户群，还要做好用户体验，维护好客户关系。这里我们要注意的是2个点，一个是开拓新客户的成本通常比维护老客户成本高很多，因此我们要做好用户体验，留住老客户。一个是我们学会选择客户，特别是对于前期开拓客户成本高的产品服务，更要判断客户价值，重点选择具有长期价值的客户重点服务，深入合作。

客户拓展的六个关键步骤

前面分析了用户采购的5个要素，而销售工作就是满足客户采购五要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤就是摧龙六式。

对于销售工作的工作具体内容，大家应该非常的清楚，通过下面的这个图，应该会更加的清晰和明了。